[초이스경제 김완묵기자] 효성 이상운 부회장은 고객기업이 원하는 가치를 먼저 제공해 고객기업의 수요를 새롭게 창출하고 이를 통해 산업소재 시장을 선도해 나가자고 주문했다. 

그는 "그렇지 않고 가격으로 영업을 하게 되면 경쟁자들도 가격으로 대응하게 돼 수익성을 확보할 수 없게 된다"고 말했다. 

그는 특히 부품소재 전문 기업 보쉬와 프리미엄 자동차의 대명사인 벤츠의 ABS(브레이크 잠김 방지장치) 공동 개발 사례에서 영업을 배우자고 제안했다.

이 부회장은 "세계 최고의 자동차 부품기업인 보쉬가 120년이 넘는 기간 최고의 자리를 지키고 있는 것은 고객이 원하는 가치를 파악해 이를 충족시키고  변함없는 신뢰관계를 다져 왔기 때문"이라고 강조했다.

그는 "1970년대 말 보쉬는 고객사인 벤츠가 안전성 강화에 큰 관심이 있다는 것을 알아내고 공동 기술개발을 제안해 브레이크 잠김방지 장치(ABS)를 개발했다"며 "이 ABS를 장착한 벤츠는 빙판 위에서도 멈출 수 있을 만큼 안전한 차를 만들어 세계 최고의 프리미엄 브랜드가 됐다"고 말했다.

이어 그는 "이후 다른 자동차 메이커들도 앞 다퉈 보쉬의 ABS를 장착하게 됐고, 보쉬는 많은 수익과 세계 최고의 부품소재 기업이라는 명성을 얻게 됐다"고 덧붙였다.

이 부회장은 "이처럼 고객의 사업내용이나 제품의 특성, 생산 프로세스 등을 세밀하게 파악하고 이를 바탕으로 고객의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하는 일은 매우 중요하다"며 "'답은 언제나 현장에 있다'는 말을 잊지 말고, 항상 고객과 함께 성장할 수 있는 방안을 끊임없이 모색해야 한다"고 강조했다.

이 부회장은 특히 효성은 최종 소비재가 아닌 산업소재를 취급하는 점에서 보쉬와 유사한 점이 있다며 "우리 제품을 사용해서 고객기업 제품 품질이 개선된다면 고객사는 기꺼이 우리 제품을 구매할 것"이라고 덧붙였다.