[초이스경제 최미림 기자] “기업하는 사람에게 중국을 잘 안다는 것은 큰 힘이죠. 중국 시장은 크고 넓으니까요. 그러나 중국 시장에 진출해서 성공하기란 만만치 않습니다. 그들만의 꽌시(관계, 인적 네트워크) 문화가 워낙 두텁기 때문이지요. 게다가 중국인들의 교묘한 상술도 현지 진출 외국기업들을 어렵게 하는 경우가 많아요”

최근 중국 진출기업들에게 ‘소중한 훈수’를 두는 사람이 있다. 바로 케이유네트웍스(주) 박선옥 대표(46 · 사진)가 그 주인공이다.

그는 국내 대학에서 중문학과를 졸업했다. 지난 2000년엔 중국인 아내와 결혼도 했다. 뼛속까지 중국 문화를 내 것으로 만들기 위해서였다. 그런 다음 북경대학에 가서 정치학 박사 학위까지 받았다. 그는 지금 자타가 공인하는 중국 전문가가 되었다.

그는 “최근 중국 진출을 추진하는 한국 사업가들의 문의가 잇따르고 있다”고 했다. 중국에 진출하려는 한국 사업가들이 많다는 것이다. 한류 안경 브랜드로 잘 알려진 ‘J사(社)’를 비롯해 한국의 교육기업, 화장품 기업들이 중국에 나갈 때 자신의 중국 '꽌시'를 동원해주기도 했다고 한다.

“한국의 소비절벽이 심각해요. 그러다 보니 중국 진출을 원하는 한국 기업인들이 많아요. 그러나 중국은 어느 나라 못지 않게 '꽌시'가 중시되는 곳입니다”

박 대표는 “중국 시장에서 현지인들과 경쟁하려면 어렸을 때부터 그 곳에서 자라난 세대를 중국 전문가로 육성해야 할 것”이라고 강조한다. 그래야만 제대로 된 '꽌시'를 확보할 수 있다고 했다.

“중국인들은 상인의 DNA를 가진 사람들이에요. 그들의 상술을 따라 잡기가 쉽지 않아요”

박 대표는 “중국에는 위에 정책이 있으면 아래쪽에선 대책이 나온다는 말이 있다”면서 “만약 국가에서 어떤 규제책을 발표하면 중국인들은 멀지 않아 그 규제에서 빠져나갈 새로운 방책을 마련할 정도로 뛰어난 상술을 지니고 있다”고 했다.

“실질적으로 중국과는 1992년에 수교했지만, 대기업 외에는 한국인이 중국에 진출해서 이렇다 하게 성공한 기업이 많지 않은 것만 봐도 중국 현지인들의 견제와 상술이 얼마나 치밀한지 알 수 있어요. 심지어는 중국어판 계약서와 영어판 계약서를 다르게 작성해 계약자를 골탕 먹이거나 기술만 베끼고 외면하는 일도 있어요”

박 대표는 “중국에 진출해서 성공하려면 이중 체크를 할 수 있는 시스템을 갖추는 것이 중요하다”면서 “중국 진출을 원하는 기업인이 있다면 기본적인 중국어 정도는 익히는 것이 필수다”고 강조했다.

그는 “중국인들은 공산주의 옷을 입고 있지만 철저한 자본주의자들이다”고 했다. 또한 “중국인들은 철옹성 같은 세포조직으로 이뤄져 있다”면서 “그들만의 고유한 정보를 어느 분야에서든 공유한다”고 했다. 그는 “같은 대학을 다니더라도 중국인들이 공유하는 정보는 중국인이 아닌 사람에겐 절대 주지 않는다”면서 “이런 점을 극복해야 중국 사업에서 성공할 수 있다”고 강조했다.