[초이스경제 이문숙 기자] LVMH 그룹이 소유하고, 영국의 필유니크(Feelunique)를 인수한지 얼마 되지 않은 뷰티 브랜드 세포라는 오늘날 이 분야의 거물 중 하나다. 860개 브랜드와 7만 8000개 제품, 35개국에 있는 약 2600개의 판매 지점이 이를 입증한다. 미국과 마찬가지로 프랑스에서도 이 브랜드는 기술을 배가하여 소비자가 계산하지 않고 소비하게 만든다고 '비즈니스 인사이더 프랑스' 매체는 29일(현지시간) 보도했다.

다음은 세포라가 더 많은 지출을 유도하기 위해 사용하는 몇 가지 마케팅 방법이다. 세포라 매장 중 한 곳에 들어서자마자 경쟁하는 주류 백화점과 차별화되는 점이 무엇인지 알 수 있었다고 이 매체는 전한다. 세포라는 거의 모든 제품을 전시하여 고객이 거의 모든 것을 테스트할 수 있도록 한다.

고객은 물건을 시험해 볼 수 있기 때문에 좋기도 하지만 사실 매장에 더 오래 머무르게 하고 더 많이 구매할 가능성을 높이는 것은 비즈니스에도 좋다. 2015년 연구에 따르면 매장에서 고객을 "붙잡은" 시간에 따라 제품 구매 가능성이 증가한다는 것이 밝혀졌다.

항상 더 많은 제품을 테스트할 수 있도록 모든 것이 준비되어 있다. 소비자는 제품을 시험해 보는 데 더 많은 시간을 할애할수록 이미 제품을 소유하고 있고 구매해야 한다는 느낌을 더 많이 가진다. 세포라에는 고객이 매장 전체에서 더 많은 제품을 사용해 볼 수 있도록 메이크업 리무버, 페이셜 티슈 및 기타 제품이 비치된 키오스크도 있다.

이 회사는 무엇을 사야 할지 모르겠는 고객이 완벽한 파운데이션을 찾을 수 있도록 하는 특수 기술도 개발했다. '컬러 IQ(Color IQ)'라고 하는 이 장치는 피부를 스캔하여 4자리 코드를 할당한다. 이 코드는 피부 톤에 가장 잘 맞는 다양한 브랜드의 모든 파운데이션 색조 목록을 제공한다.

그리고 샘플을 잘 활용하지 못하는 고객을 위해 가격별로 제품을 선반에 배치한다. 더 비싼 제품은 접근하기 쉽기 때문에 상단 선반에 배치하고 저렴한 제품은 하단에 배치한다. 물론 계산대는 마지막 순간에 당신을 유혹하는 여행용 크기 제품으로 둘러싸여 있다. 계산대 앞에 있을 때 이 모든 미니 제품은 5~10달러의 가격대가 대부분이다. 이것은 여러 가지 이유로 유혹적일 수 있다. 사고 싶은 제품을 큰 용량으로 사면 25달러를 써야 하는데 그렇게 하기에는 부담스러울 때 더 작은 것을 10달러에 구입한다.

그러나 작은 제품 가격이 저렴해 보이지만 그렇지 않은 경우가 많다. 예컨대 글램글로우 슈퍼머드 마스크의 정가는 59달러다. 그에 비해 25달러에 14그램 미니병은 거저 가져가는 것 같다. 그러나 실제로 미니는 28g당 50달러, 풀사이즈 병은 28g당 약 35달러다. 따라서 비용을 절감하려는 경우 더 큰 제품이 실제로 더 수익성이 높다.

<고객 충성도 향상>

쇼핑객이 더 많은 비용을 지출하도록 하는 또 다른 방법은 단순히 그들이 가장 좋아하는 미용실이 되는 것이다. 이는 다른 곳에서는 찾을 수 없는 브랜드를 포함하여 다양한 브랜드 덕분이다. 회사는 종종 브랜드와 협력하여 고객을 유치할 뿐만 아니라 제품을 구매하도록 유도하는 한정판 제품을 출시한다. 세포라에는 다른 곳에서는 찾을 수 없는 이 독점 아이템이 있을 수 있다. 그것은 당신이 무엇을 찾을지 정말로 알지 못하기 때문에 사람들을 끌어들인다.

무엇보다도 세포라는 고객 충성도를 구축하기 위해 최선을 다하고 있다. 강력한 보상 프로그램이 하나의 실례다. '하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)'에 따르면 이러한 프로그램은 고객 충성도를 높일 뿐만 아니라 신규 고객이 더 오래되고 수익성이 높은 고객처럼 구매하도록 유도할 수 있다. 그리고 한 사람이 고객인 기간이 길수록 상점의 수익성이 높아지고 서비스 비용이 저렴해진다.

세포라의 뷰티 인사이더 프로그램은 3단계로 구성되어 있으며 기초 단계에서는 누구나 참여할 수 있다. 회원은 지출 1달러당 1포인트를 적립하고 생일 선물, 뷰티 클래스 등의 특전을 받는다. 가장 높고 가장 탐나는 레벨은 레드 레벨이며 자격을 얻으려면 전년에 1000달러를 지출해야 한다. 독점 특전에는 세포라 세일기간 동안 모든 상품에 대한 대폭 할인과 연중 무료 2일 배송이 포함된다.

<VIP 회원에게 제공되는 선물>

레드 회원을 위한 세포라의 독점 보상에는 화장품 브랜드와 함께 뉴욕이나 로스앤젤레스로의 여행을 후원하는 것이 포함되며, 일부 회원은 그러한 여행에 사용할 만큼 충분한 포인트를 축적하기 위해 3만 5000달러 이상을 지출하기도 했다. 하지만 레드 회원이 되려고 1000달러를 쓸 가치가 있을까?

이 브랜드는 더 많은 지출을 용이하게 하지만, 좋은 거래를 찾는 것이 불가능한 것은 아니다. 세포라는 지속적으로 프로모션을 진행하고 있지만 매장 전면에는 없을 수도 있다. 소셜 미디어 페이지를 팔로우하고 어떤 프로모션이 진행되고 있는지 확인하고 그들이 하고 있는 일부 판매 및 프로모션에 집중해야 한다. 대부분의 경우 좋은 제품을 조금 더 저렴하게 얻을 수 있기 때문이라고 매체는 전했다.